Krąg wpływów. Ile i z kim zarobisz?

KRĄG WPŁYWÓW

„Nie zapominajmy też o gościnności, gdyż przez nią niektórzy, nie wiedząc, aniołom dali gościnę”.

Powiedz mi, z kim przestajesz, a powiem ci, ile zarobisz

Pewien przedsiębiorca z León powiedział mi kiedyś, że „biedni powinni zapraszać na obiad bogatych”. Myślałam, że się pomylił, ale on pospieszył z wyjaśnieniem: „Trzeba zapraszać bogatych, żeby dowiedzieć się, jak robią to, czego my nie potrafimy”.

I może po to, żeby skorzystać z ich pomocy, moglibyśmy dodać, nawet jeśli nie nastąpi to od razu. Ludzie sukcesu zwykle pracują nad kilkoma projektami naraz, dlatego rozmowa w restauracji czy podczas przyjęcia może zaowocować dopiero parę miesięcy później, kiedy przedsiębiorca będzie szukał kogoś z twoimi kwalifikacjami.

Nie muszą to być od razu wielkie szychy. John F. Helliwell i Haifang Huang przeanalizowali dane z ankiety, w której wzięło udział pięć tysięcy Kanadyjczyków, i doszli do wniosku, że podwojenie liczby znajomych zwiększa nasz dobrobyt w tym samym stopniu co pięćdziesięcioprocentowy wzrost dochodów. A najlepsze jest to, że z czasem nasze dochody faktycznie zaczynają rosnąć. Posiadanie odpowiedniej sieci znajomych wpływa pozytywnie na nasze poczucie bezpieczeństwa emocjonalnego i kreatywność, ponieważ inni ludzie są źródłem inspiracji, ścianą, od której odbijają się nasze pomysły.

Dlatego dobierając znajomych, postaraj się ich nie osądzać i nie przyklejać im etykietek; wybieraj osoby, nie stanowiska. Szukaj ludzi inteligentnych, zmotywowanych i optymistycznie nastawionych do życia, niezależnie od funkcji, jaką w danej chwili pełnią w swojej firmie, czy od skali prowadzonych przez nich interesów.

Po pierwsze dlatego, że łatwiej jest nawiązać kontakt z kimś, kto dopiero zaczyna karierę. Pomyśl, że George Lucas poznał Harrisona Forda, kiedy ten pracował jako stolarz w domu aktora Glenna Forda. Reżyser nie przypuszczał, że ten chłopak z piłą i młotkiem zarobi dla niego 6 miliardów dolarów.

Po drugie, interesujący człowiek – niezależnie od tego, gdzie pracuje – umożliwia poszerzenie sieci kontaktów. Nie zapominaj jednak, że owocny networking opiera się na wartości otaczających cię ludzi. Lista tysiąca bezużytecznych kontaktów do niczego ci się nie przyda.

Nigdy nie wiadomo

Mam koleżankę irańskiego pochodzenia, która urodziła się w Newcastle i pracuje jako dekoratorka wnętrz. Na jednej z imprez przedstawiono jej konsultanta IT. Podczas rozmowy wyszło, że mężczyzna musi poszerzyć działalność, jeśli chce utrzymać status. Zaoferowała mu pomoc, na co on odparł z wyższością, że nie wyobraża sobie, jak miałaby to zrobić.

„No to chociaż powiedz mi, czym się dokładnie zajmujesz”, naciskała. Mężczyzna odparł: „Pomagam dużym bankom we wdrażaniu rozwiązań. Przykro mi, ale pewnie nawet nigdy nie słyszałaś o ludziach, których powinienem poznać”.

Ów konsultant złamał w tym momencie najważniejsze przykazanie networkingu: nikogo nie lekceważyć. Odwrócił się i odszedł. Moja koleżanka tylko się uśmiechnęła. Jej teść jest członkiem zarządu jednego z londyńskich prywatnych banków, a kilka kobiet z kręgu jego znajomych zleciło jej w ostatnich latach urządzenie swoich domów.

Złota zasada networkingu

Nigdy nie wiadomo

Złota zasada networkingu brzmi: nigdy nie wiadomo. Jak głosi List do Hebrajczyków: „Nie zapominajmy też o gościnności, gdyż przez nią niektórzy, nie wiedząc, aniołom dali gościnę”.

Jak wykorzystać MM do tworzenia sieci wsparcia dla naszych projektów? Skupiając uwagę na chwili, w której mamy styczność z innymi ludźmi. W ten sposób okażemy empatię i zręcznie wykorzystamy emocje.

Musimy uświadomić sobie, jak zachowujemy się wobec innych – dowiedzą się o nas tylko tego, co im pokażemy. Zwracanie uwagi na każdy szczegół nie jest sprzeczne z naturalnością będącą podstawą relacji międzyludzkich. Bądźmy sobą bez obłudy.

Twój własny diament

Wyobraź sobie, że rozmawiasz w barze z kimś, kogo właśnie ci przedstawiono. To dyrektor generalny firmy, w której zawsze chciałeś pracować. Co byś mu o sobie opowiedział?

Na pewno nie to, co zamieściłeś w swoim CV. Przynajmniej nie od razu, bo na początku liczy się wywołanie pozytywnych emocji u rozmówcy. Później przyjdzie czas na opisanie, czym się dokładnie zajmujesz. Zacznij od jakiegoś osobistego szczegółu, który pozwoli ci w kilku słowach określić, kim jesteś. Od anegdoty czy decyzji – mniej lub bardziej ważnej – którą przechowujesz w pamięci niczym cenny diament.

Matematyka

Ja na przykład mówiłam: „Od dwudziestu lat zajmuję się finansami i podatkami, ale przeprowadziłam się do Londynu, podążając za marzeniem…”. W tym momencie rozmówca zasypywał mnie pytaniami i czułam, że jest otwarty na to, co mam mu do powiedzenia. Nieważne, czy marzyłabym o napisaniu tej książki, czy o śpiewaniu w chórze. Liczyło się to, że dostrzegł we mnie coś autentycznego. A autentyczność i związana z nią szczerość są bezcenne na zglobalizowanym rynku.

Współczesny savoir-vivre

Savoir-vivre może kojarzyć się z filmem kostiumowym, niemniej jednak w dzisiejszych czasach jest kluczem do stworzenia kręgu znajomych, także w świecie wirtualnym. Na czym polega savoir-vivre w epoce technologii cyfrowych? Ni mniej, ni więcej, tylko na okazywaniu głębokiego szacunku samemu sobie i tym, do których się zwracamy, gdziekolwiek to robimy.

Nie chodzi o udawanie kogoś innego po to, żeby się lepiej sprzedać, czy o wciskanie kitu w mejlach, żeby się komuś przypodobać, ale o szczerość i życzliwość w relacjach z innymi ludźmi. Uświadomienie sobie, z kim mamy do czynienia (albo w realu, albo za pośrednictwem komputera czy komórki), pozwoli nam nadawać na tej samej fali co on.

Skrzynka z narzędziami savoir-vivre’u

Aby nie niweczyć niepotrzebnie nowych kontaktów, które mogłyby nam pomóc w pozyskiwaniu pieniędzy, skorzystaj z tego, co nazywam skrzynką z narzędziami savoir-vivre’u. To coś jak skrzynka Harrisona Forda; i nie mówię o tej, w której trzymał dłuto stolarskie, ale o zespole cech, które uczynią cię kimś wyjątkowym.

Narzędzie numer 1.

Odrób lekcję

Zanim napiszesz mejla albo poznasz osobiście kogoś, kto twoim zdaniem może okazać się interesujący, zdobądź o nim jak najwięcej informacji. Sprawdź, czym się zajmuje i w jaki sposób to robi, jakie wartości reprezentuje jego firma i jaka jest jej misja. Jeśli będziesz wiedział o nim trochę więcej niż inni, jest większa szansa, że zadasz mu właściwe pytania albo wtrącisz komentarz, który pomoże ci w nawiązaniu kontaktu. Jeżeli jeszcze wspomnisz o którymś z jego projektów czy artykułów, poczuje się mile połechtany i łatwiej cię zapamięta.

Narzędzie numer 2.

Oddaj się, nie oczekując niczego w zamian

Nie możesz tworzyć sieci z innymi osobami, jeżeli bez przerwy próbujesz coś od nich wyciągnąć. Natychmiast rozpoznają drapieżnika i przejdą do defensywy. Musisz zrozumieć, że efekty przyjmują rozmaitą postać. Dany kontakt może ci pomóc bezpośrednio albo umożliwić dostęp do osób, które zrobią to w przyszłości. To, że jakaś znajomość na krótką metę nie przekłada się na napływ pieniędzy na twoje konto, nie oznacza, że się nie sprawdziła. W przypadku wielkich interesów punkty A i B rzadko łączy linia prosta.

Narzędzie numer 3.

Para uszu do słuchania, usta do milczenia

Tak, do milczenia. Kiedy przejdziesz od wirtualnej znajomości do spotkania na żywo, słuchaj tego, kto do ciebie mówi, jakby był jedyną istotą ludzką na świecie. Daj mu czas, odzywaj się tylko wtedy, kiedy jest to wskazane, okazuj zainteresowanie. Dale Carnegie pisze w książce zatytułowanej Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, że „ból zęba znaczy dla każdego więcej niż głód, który w Chinach zabija miliony ludzi”, i zwykle faktycznie tak jest. Dobrzy rozmówcy potrafią skupiać uwagę na drobnych szczegółach z życia innych, zapamiętują je i wykorzystują w przyszłości, w momencie gdy może się to okazać decydujące.

Narzędzie numer 4.

Zanim poprosisz, znajdź sposób, żeby pomóc

Znacznie łatwiej jest o coś prosić, kiedy dasz coś w zamian albo przynajmniej okażesz zainteresowanie lub zaniepokojenie sprawami drugiej osoby. Łączy się to z narzędziem numer 1. Jeżeli odrobiłeś lekcję, prościej ci będzie znaleźć coś wartościowego, co mógłbyś zaoferować. To może być błahostka: wskazówka dotycząca podróży albo polecenie dobrej restauracji w twoim mieście mogą się okazać kluczem do przyszłej rozmowy o interesach.

Ostatnie uderzenie młotka

Po każdym spotkaniu wyślij podziękowanie WhatsAppem, mejlem albo w starym stylu – nawet jeśli był to dopiero rekonesans, niezakończony żadną transakcją.

Wdzięczność jest jednym z najskuteczniejszych sposobów nawiązywania trwałych relacji, które w przyszłości zaowocują dochodami. Jeżeli w dodatku wymienisz konkretne powody swojej wdzięczności, adresat potraktuje twoje słowa jako szczere.

Nie muszę mówić, jak bardzo się ucieszy, jeśli dostanie odręczną wiadomość.

Znajomy prawnik opowiedział mi wielce zdziwiony, że po spotkaniu z dyrektorem pewnego banku dostał od niego pocztą bilecik z podziękowaniami. Był tak zaskoczony, że każdemu o tym opowiadał, wyrażając się o nadawcy w samych superlatywach. Faktycznie w dzisiejszych czasach to raczej nietypowe, tym bardziej w świecie biznesu. Całymi dniami korzystamy z urządzeń mobilnych, więc jeżeli przełamiemy schemat i wyślemy odręcznie napisany list z podziękowaniami, możemy osiągnąć bardzo pozytywny efekt.

Ja przywykłam do tego w Londynie, gdzie wszyscy wysyłają kartki okolicznościowe (tak, te papierowe) – z gratulacjami, podziękowaniami czy pożegnalne. Można kupić kartkę na każdą okazję. Kiedy idziesz do kogoś na urodziny, dołącz do prezentu czy butelki wina liścik. Pomyślisz pewnie: po co, skoro i tak złożę mu życzenia osobiście?! To nie to samo. Właśnie w tym rzecz. Żeby posunąć się o krok dalej.

Networking dla nieśmiałych

Portale społecznościowe ułatwiły nawiązywanie relacji tym, którym serce zamiera już w momencie, gdy mają się przedstawić, nie mówiąc o sytuacjach, kiedy muszą się zareklamować, żeby popchnąć naprzód jakiś projekt i zarobić na tym pieniądze. Mimo to zawsze przychodzi chwila, kiedy trzeba wyjść zza barykady i wypuścić się na otwarte pole. Jak wzmacniać pewność siebie w takich sytuacjach?

1. Ćwicz z osobami, które już znasz, z którymi pracowałeś albo studiowałeś, a nawet z przyjacielem czy kimś z rodziny. Po paru rozmowach się wyrobisz i nabierzesz pewności siebie.

2. Przychodź wcześniej, czy to na oficjalne imprezy, czy na nieformalne spotkania w barze. Będzie wtedy mniej ludzi, więc łatwiej nawiążesz kontakt.

3. Aby przełamać lody, zacznij od pytania – niech mówi twój rozmówca. To łatwiejsze niż musieć się na wstępie przedstawić.

4. Nie przepraszaj ciągle ani za to, kim jesteś, ani za to, że prosisz o pomoc. Kiedyś ty także będziesz mógł jej udzielić.

5. Kiedy już się z kimś dogadasz, uczyń z niego sojusznika i poproś, żeby przedstawił cię innym.

6. Zaakceptuj w sposób naturalny odrzucenie czy chłodne potraktowanie – nie musisz zaprzyjaźniać się ze wszystkimi. Niektórzy ludzie są bardzo zajęci albo zwyczajnie niezbyt chętni do nawiązywania nowych znajomości. Poza tym nikt nie powiedział, że musimy każdemu przypaść do gustu.

7. Przede wszystkim pamiętaj o uśmiechu. Nie tylko słowa opowiadają twoją historię, robią to także twoje ciało oraz emocje, które okazujesz. Nawet jeżeli nie ujrzysz na twarzy rozmówcy spodziewanego uśmiechu, bądź hojny i podaruj mu swój. Jak powiedział Dalajlama: „Nikt bardziej nie potrzebuje uśmiechu niż ktoś, kto nie potrafi uśmiechać się do innych”.

Poprzedni:

Im mniej posiadasz, tym więcej zyskujesz – szkoła pieniądza

KRÓTKIE PODSUMOWANIE

• Sukces finansowy zależy w dużej mierze od sieci kontaktów.

• Nigdy nie należy lekceważyć tego, z kim masz do czynienia, bez względu na to, jak skromna wydaje ci się jego pozycja zawodowa.

• Uważne słuchanie rozmówcy i okazanie szczerego zainteresowania jego sprawami są najlepszym sposobem na rozszerzenie kontaktów i zwiększenie szans na poznanie osób, które mogą ci pomóc.

• Kto na wstępie oferuje pomoc, ma większe szanse na otrzymanie jej w przyszłości.

• Powrót do ery analogowej – na przykład do wysyłania kartek okolicznościowych – jest skutecznym sposobem na wyróżnienie się spośród innych.

• Networking to umiejętność społeczna, którą można ćwiczyć.

Cristina Benito

źródło: Money Mindfulness … Wydawnictwo Literackie, Kraków 2021